Cross selling in farmacia: cos’è e come funziona

Il cross selling è una costante nel mercato online, nonché regola negli shop più strutturati. Quando un utente ricerca un prodotto da comprare, infatti, la maggior parte degli e-commerce, insieme al prodotto prescelto, mostra altri prodotti correlati così da tentare di intercettare eventuali bisogni / desideri latenti del cliente. Nel migliore dei casi, la vendita termina con un prodotto in più nel carrello e l’aumento nel valore della vendita. Inutile dire che, se fatto correttamente, il cross selling è un ottimo metodo per aumentare le performance di vendita anche in farmacia, e fra poco scopriremo perché. Prima di addentraci nella pratica, però, cominciamo con un po’ di teoria scoprendo, prima di tutto, cos’è il cross selling.

Cos’è il cross selling?

Nell’ambito del marketing, il cross selling è una pratica di vendita che si pone lo scopo di integrare gli acquisti di un cliente con una vendita aggiuntiva, magari correlata al prodotto o al servizio ricercato.

Lo scopo del cross selling è duplice: se da un lato è un’innegabile tecnica per aumentare il fatturato, dall’altro si tratta di un ottimo modo per coccolare e fidelizzare un cliente offrendogli prodotti o servizi nuovi e, magari, informandolo su eventuali promozioni presenti in negozio. Ci teniamo a specificare che fare cross selling non significa, semplicemente, proporre un prodotto, ma piuttosto intercettare un bisogno latente del cliente, che il negoziante è tranquillamente in grado di soddisfare.

Una persona che ha appena acquistato un telefono molto costoso, ad esempio, avrà sicuramente paura di romperlo accidentalmente: proporre una pellicola protettiva e/o una custodia è un ottimo modo per rassicurare, almeno in parte, il cliente e aumentare le chance di aggiungere altri prodotti all’acquisto principale.

Fare cross selling in farmacia: tecniche e consigli

Come anticipato, anche in farmacia è possibile fare cross selling: la tipologia di prodotti / servizi offerti è così ampia che questa tecnica di vendita non può che andare a migliorare il rendimento del negozio, contribuendo anche a svuotare il magazzino con promozioni mirate e ad hoc. Il cross selling, infatti, è un’ottima risposta alla concorrenza spietata del settore che, oggi, si gioca soprattutto nell’ambito del parafarmaco e della cosmesi di qualità, prodotti oggi presenti – ad esempio – anche nei corner dei supermercati.

Ma come fare cross selling in farmacia? Sono molte le tecniche che è possibile utilizzare per aumentare le vendite e fidelizzare i propri clienti. Scopriamone alcune.

• Anticipare” problemi / bisogni: a un paziente che è stato prescritto un antibiotico è possibile proporre l’acquisto, in abbinamento, di fermenti lattici per riequilibrare la flora intestinale; a un paziente che dovrà usare un farmaco che, fra gli effetti collaterali, provoca l’acne, può essere consigliato l’acquisto di una crema lenitiva e sfiammante. Quest’ultimo caso è particolarmente esemplificativo perché fa capire come i farmaci possano trainare altresì il settore della dermocosmesi, molto importante in farmacia. In questo caso è fondamentale, però, l’apporto personale del farmacista, che dovrà diventare una persona di fiducia per i suoi clienti.

• Product placement: proprio come accade negli e-commerce e nei supermercati, posizionare vicino alla cassa alcune categorie di prodotti (magari non troppo costosi) potrebbe invogliare il cliente ad aggiungergli al suo acquisto principale. Potrai avvalerti di espositori da banco o espositori da terra, soprattutto se hai molto spazio a disposizione. Ricorda, però, che i prodotti vanno posizionati a un’altezza ben precisa, ovvero fra gli occhi e le mani del cliente.
  
• Promozione di prodotti speciali: possono essere legati alla stagionalità o, semplicemente, a un eccesso di magazzino. Mettere in bella vista i prodotti scontati è un ottimo modo per invogliare i propri clienti a fare un piccolo investimento in più per portarsi a casa un prodotto a prezzo ridotto.

Un libro per approfondire

Se ti sei appassionato all’argomento e vorresti saperne di più, ti consigliamo di dare un’occhiata al volume “Il consiglio e il cross selling in farmacia. Un metodo strutturato” che, edito da Tecniche Nuove, è stato scritto da Gabriella Daporto, farmacista cosmetologa. Il volume intende essere un vademecum pratico e originale che permetterà di acquisire nuove capacità da utilizzare poi nella propria farmacia.